Коммерческие заказы в ботанической живописи

Статья по материалам лекции, прошедшей на выставке ботанической живописи «Весенние встречи» весной 2022 года в Ботаническом саду Петра Великого в Санкт-Петербурге (организатор выставки — «Современное ботаническое искусство России Rubotanicals», rubotanicals.ru).

В этой лекции хочу поделиться своим опытом работы создания ботанических иллюстраций на заказ. Многие художники, для которых ботаническая живопись — это хобби, рано или поздно задумываются о монетизации своего творчества, поскольку это занятие требует много сил, времени и средств на покупку материалов.
Возможности зарабатывать на этом деле есть разные — продажа оригинальных работ, полиграфии (открыток, принтов и т. д.), печать своих иллюстраций на различных вещах и последующая продажа их (на кружках, шопперах, платках и т. д.), обучение (проведение различных мастер-классов, онлайн-занятий) и рисование иллюстраций на заказ.
Когда я начала серьезно заниматься ботанической живописью, то, конечно, тоже задумалась о том, как это хобби превратить в источник дохода. Поскольку до того, как я начала заниматься ботанической живописью, я много лет проработала дизайнером-фрилансером и имела большой опыт в поиске заказов и работе над ними, то для меня показалось самым правильным опереться на свой имеющийся опыт и, помимо продаж оригинальных работ и сувенирной продукции, я стала рисовать ботанику на заказ. Хочу подчеркнуть, что рассказываю с позиции моего собственного, не всегда простого опыта, такого, какой он есть, и возможно, что-то можно было сделать по-другому, лучше.

Ботанические иллюстрации находят сейчас широкое практическое применение. Заказать их могут производители различных товаров — например, косметики или продуктов питания (для упаковки), посуды, текстиля, издатели различных ботанических справочников.
И для того, чтобы работать на заказ — его сначала надо получить. Для того, чтобы был системный заработок на заказах, нужно для этого вести системную работу. Это очень непросто, но дорогу осилит идущий.
В первую очередь надо постараться выбрать для себя нишу. Возможно, для этого придется попробовать разные варианты.

И тут я тоже рекомендовала бы постараться опереться на имеющийся опыт. Поскольку я была дизайнером, и последние годы в основном занималась дизайном упаковки, то так получилось, что на заказ я стала в основном рисовать ботанические иллюстрации для упаковки. А есть ботанические художники, которые приходят в эту область из науки ботаники, хорошо знают строение растений, их виды — предполагаю, что в таком случае логично искать заказы на иллюстрации для каких-нибудь справочников растений, например. Далее я рекомендую для начала посмотреть, кто еще этим занимается, изучить портфолио таких художников — что они делают и как, как они это продают, кто это покупает. И далее подумать, что вы можете предложить.
Когда я работала дизайнером-фрилансером, то основное место, где я находила заказы — это были фриланс-сайты. Ботаническая живопись более узкое направление, здесь этот вариант для поиска заказов не работает, в этой нише основной путь поиска заказов — это озвучивать то, чем я занимаюсь, где только можно. Продажи сами не идут, надо постоянно заниматься саморекламой. Также в моем случае, если нацеливаться на дизайн упаковки, можно предлагать свои услуги рекламным агентствам или дизайнерам, которые специализируются на упаковке. Если нацеливаться на научную ботаническую иллюстрацию, то, предполагаю, что можно пробовать выходить на соответствующие издательства или авторов. 

Где озвучивать, что художник готов брать заказы? Конечно, сейчас основной путь рекламы себя как художника — это интернет и, в первую очередь, соцсети. Чем больше информации о нас, как о специалистах в сети, тем больше вероятность, что нас найдут и предложат заказ. Конечно же, страница в соцсети должна быть качественно оформлена. Должна быть заполнена шапка профиля — в заголовке указано, чем вы занимаетесь, например, у меня это «Ботанический художник и дизайнер», добавлена краткая информация о себе со ссылками на ваш сайт либо другие ресурсы, где представлено ваше портфолио. И конечно, в профиле должны быть представлены качественно сфотографированные или отсканированные работы художника. 

О том, что вы берете заказы, надо написать в шапке профиля плюс регулярно напоминать об этом в постах или сториз, вплетать в посты рассказы о процессе работы, очень популярны сейчас всяческие видео. И, конечно, необходимо проявлять активность, общаться с коллегами, лайкать их работы, вступать в тематические группы, предлагать свои работы для публикации в них, обязательно продуманно ставить хэштеги к публикациям.
Вторая возможность рекламировать себя — это размещать свои работы на специализированных сайтах для дизайнеров и иллюстраторов. Самые крупные — это Behance и Dribbble. Мое портфолио есть на первом из них, и так получилось, что это там меня нашли основные заказчики на ботаническую иллюстрацию, с которыми я работаю длительно. Конечно, эти ресурсы англоязычные. Раньше на Бехансе писало больше иностранных заказчиков, сейчас практически не пишут, видимо из-за ситуации в нашей стране, зная о проблемах с оплатой и пересылкой работ.

Но все же рекомендую сделать свое портфолио на Бехансе. Во-первых, это удобная платформа для размещения и просмотра портфолио. Во-вторых, там сейчас много русских дизайнеров и художников и заглядывают и русские заказчики, которым удобно посмотреть работы художника, собранные в одной месте, так как в соцсетях все-таки, помимо собственно работ, художник же зачастую выкладывает еще кучу всего — видео с  процессами, обзоры материалов и просто какие-то свои мысли о насущном.  
Конечно, портфолио на Бехансе надо тоже качественно оформить, хорошо в него выкладывать не просто одинокое фото или скан своей работы, но добавлять также фотографии, сделанные в процессе работы над иллюстрацией или этапы создания дизайн-проекта, рассказать небольшую историю о процессе. Оформление работ в таком ключе занимает довольно много времени, но выглядит гораздо круче и больше привлекает заказчиков. Очень советую регулярно просматривать, как оформляют свои работы успешные коллеги в вашей области.
Обязательно надо заполнить раздел с информацией о себе, добавить свое реальное фото.
И еще одна возможность представить себя в сети — это личный сайт. Конечно, многие дизайнеры и иллюстраторы вполне обходятся без него. Минус — создание и  регулярное обновление сайта требует времени и сил, а также материальных затрат, чем меньше своего времени мы готовы потратить — тем выше стоимость создания, и наоборот, если хочется обойтись минимальной суммой, то придется потратить существенное количество времени. Плюсы: сайт — это еще одна площадка, где нас могут найти в интернете по поисковым запросам. На хорошо сделанном сайте, опять же в отличие от соцсетей, удобно увидеть целиком всю деятельность художника, и самое главное — наличие качественно сделанного сайта повышает нашу солидность и увеличивает доверие потенциальных заказчиков к нам, как к специалистам в своей области.

И еще один момент хочу озвучить. Со мной могут поспорить многие, но хотите верьте, хотите нет, а я в этом убеждалась не раз, что на количество присылаемых заказов влияет внутренне желание и готовность ими заниматься. Когда нет сил и желания работать, а пытаешься найти заказы из позиции «ну надо же работать», то заказчики обычно пропадают. А когда внутри «огонь горит» и есть огромное желание поделиться своими умениями с миром и правильный настрой — начинают писать.
Резюмирую — чем больше качественной и интересной информации есть о вас, как о специалисте, на различных ресурсах в интернете — тем больше вероятности найти вас потенциальным заказчикам.  

Говоря о саморекламе в интернете, хотелось бы упомянуть такое понятие, как личный бренд. Информацию по теме личного бренда для дизайнера и художника я встречала мало где, собирала для себя по крупицам, а также доходила до этого на своем опыте. Еще раз хочу написать, что я делаюсь своим личным опытом, который, возможно, не всем подойдет.

Что такое личный бренд? Это узнаваемость конкретного человека в его профессиональной нише и доверие к специалисту со стороны заказчиков и потенциальных покупателей его работ, которое формируется благодаря этой узнаваемости.
Как формируется личный бренд — из всей совокупности информации, которую мы размещаем о себе как о специалисте и как о человеке в сети. Если есть желание позиционировать себя как хорошего специалиста и получать заказы, то над созданием личного бренда необходимо работать, уделять этому свое внимание и время, и здесь хотелось бы отметить несколько основных моментов.
1. Как мы уже обсудили, информация о вас как о специалисте должна в принципе присутствовать в сети и ее должно быть достаточно, чтобы на первом этапе знакомства с вами вызвать первоначальное доверие у потенциального заказчика.
Ведь для потенциального заказчика мы, как исполнители, являемся частью его бизнес-процесса, и ему очень важно видеть, что специалист станет надежным звеном в цепочке производства нового продукта. Ведь на самом деле выбор исполнителя — это временные затраты и большой финансовый риск. У всех серьезных заказчиков есть цель найти такого исполнителя, который помимо того, что нарисует ему крутую картинку, еще и не пропадет, взяв предоплату, не будет срывать сроки, будет адекватно относиться к необходимости доработок и так далее.    

Я за то, чтобы везде указывать свое настоящее имя и фамилию, а не загадочный псевдоним, а также размещать свое настоящее фото, причем достаточно открытое, а не загадочное со спины в полутьме. Создавать ореол таинственности вокруг своей творческой персоны прекрасно, на мой взгляд, но только если художник не ставит себе целью получить серьезные коммерческие заказы, а преследует другие цели. В коммерции для иллюстратора творчества меньше, чем у свободных художников.
Помимо имени и фото, очень желательно разместить на всех ресурсах побольше информации о себе как о специалисте — где вы учились (причем сейчас отсутствие профильного образования не является минусом, за рубежом очень много художников, пишущих о себе в резюме «self-taught» и это никого не смущает, лучше честно об этом сказать и написать, как вы пришли к творческой профессии, какие курсы прошли и т. д.), какой опыт работы, возможно об увлечениях, которые помогают вам в вашем деле — например, я ботанический художник и везде отмечаю, что я люблю природу и с детства люблю выращивать цветы дома. Любые навыки в смежных областях усиливают ваши позиции как специалиста и надо не стесняться об этом писать.
2. Помимо личной информации на всех ресурсах, где презентует себя художник или дизайнер, обязательно должна быть указана контактная информация — все возможные способы связи с вами (ну кроме домашнего адреса, конечно). Заказчик не должен тратить время на то, чтобы два дня ждать ответа в директе в инстаграмме, высока вероятность, что за это время он найдет себе другого исполнителя.
3. Чем большее количество ресурсов в сети с портфолио, качественно заполненной информацией, а желательно бы еще и с отзывами, лайками, комментариями и т. д. найдет о специалисте потенциальный заказчик, тем больше доверия у него вызовет конкретный специалист. 

4. Очень желательно, чтобы художник, работающий на заказ, имел сформированный и предсказуемый авторский стиль. Наличие выраженного стиля упрощает работу с клиентом, поскольку, глядя на работы в портфолио, заказчик уже понимает, каким примерно будет окончательный вариант. Также отпадает необходимость обсуждать степень детализации и технику исполнения. И больше вероятность, что иллюстратору доверят большой заказ, так как легко предсказать, что получится и все работы будут смотреться однородно.

Но с авторским стилем в коммерческой иллюстрации для ботанических художников есть такой нюанс. Как правило, выставочные ботанические работы очень детализированы. Работа над ними требует больших временных ресурсов. Перед тем, как брать заказ, имеет смысл трезво оценить свои возможности.
К примеру, сколько часов у меня уходит на иллюстрацию размера А5? Сколько я хочу зарабатывать в час, и соответственно, какую цену тогда надо озвучивать заказчику за такую иллюстрацию? По своему опыту могу сказать, что нет смысла рисовать для полиграфии и упаковки также детализированно, как для выставки, потому что, во-первых, пришлось бы назначать такую цену, которая окажется слишком высокой. К сожалению (я с этим неоднократно сталкивалась еще во время работы дизайнером) реалии российского бизнеса таковы, что производство каких-либо товаров, да еще и авторских, очень и очень недешево, и никогда неизвестно, окупится ли. И заказчики пытаются сэкономить на всем, на чем только можно, обычно все просят скидки. Во-вторых, как правило, в готовом виде иллюстрации для упаковки получаются достаточно небольшого размера, и нет смысла просто их слишком детализировать, как выставочные работы.
Учитывая это, если нацеливаться на поиск заказов для какой-то конкретного направления, то хорошо бы выложить в портфолио не только выставочные работы, но и работы такой детализации, которую вы готовы сделать на заказ. Можно нарисовать их для тренировки, можно поискать какие-то уже имеющиеся работы в подходящей детализации. Очень хорошо для представления в портфолио наложить их на мокапы, чтобы сразу подчеркнуть их отличие от выставочных. И при обсуждении проекта с заказчиком тогда очень удобно показывать примеры именно таких работ и говорить, что в результате будет вот такая детализация.  

Расскажу про свой алгоритм общения, который я перенесла из многолетнего опыта выполнения заказов на дизайн.
Итак, художнику написал заказчик с вопросом — а сколько у вас стоит нарисовать иллюстрацию…? Очень важно уже на этом этапе включить полную заинтересованность и вникнуть в то, какой результат заказчик хочет получить в итоге. Обычный человеческий фактор — покупают чаще у общительных и доброжелательных продавцов, которые максимально проникаются проблемой покупателя и выдадут ему максимум информации, не ожидая, что из него будут вытаскивать информацию клещами. Всегда хорошо представить себя в этот момент на месте потенциального клиента.

Для начала я выясняю необходимую информацию для того, чтобы посчитать стоимость работы. Очень важно понимать, для чего иллюстрация, где она будет использоваться, какого она будет в итоге размера.
Бывают прекрасные случаи, когда заказчики уже имеют почти готовый продукт и точно знают, какую иллюстрацию, какого размера и где они хотят на нем расположить, и даже приходят с черновыми эскизами. Это самый четкий вариант для оценки стоимости. В моей практике это дизайнеры, которые уже согласовали и частично разработали упаковку и точно знают, какую иллюстрацию, какого размера и стиля им нужно поставить в макет. В этом случае, выяснив размер иллюстрации, мы можем рассчитать стоимость, исходя из своего опыта рисования иллюстраций подобного размера и насыщенности объектами.

А бывает, что заказчик хочет, например, упаковку с живыми иллюстрациями для своего продукта, но у него нет еще понимания, какую информацию он там разместит и какого размера и в каком количестве иллюстрации ему понадобятся для этой упаковки. В моей практике чаще всего это предприниматели, которым упаковка нужна для производимых ими продуктов. Обычно у них есть примерная идея, как и что они хотят получить в итоге, но представления о процессе разработки дизайна или создания иллюстрации нет. Поэтому, если я назову цену по максимуму, на всякий случай, с учетом всех возможных сложностей для меня, без объяснений — есть большая вероятность, что заказчик опросит несколько исполнителей и уйдет к другому, который предложит более низкую стоимость работы. В таком случае очень хорошо предложить заказчику различные по стоимости варианты работы.
Приведу пример — меня спрашивают, сколько будет стоить дизайн упаковки с акварельными иллюстрациями. В первую очередь выясняю исходные данные — прошу развертку упаковки из типографии, выясняю, какую информацию надо разместить на упаковке. Далее я прикидываю площадь, на которой можно разместить иллюстрации, и предлагаю разные варианты такого плана:

можно сделать такое-то количество иллюстраций и заполнить ими все возможное место (лучше распечатать развертку на бумаге и схематично карандашом отметить места, где будет иллюстрации);
можно сделать одну иллюстрацию такого-то размера и разместить ее на лицевой стороне.

Исходя из возможного набора «опций» я предлагаю несколько вариантов стоимости.

Иногда заказчики присылают примеры работ других авторов, которые им понравились. Вообще в дизайне в больших проектах всегда составляются так называемые мудборды, когда исполнитель (а иногда и заказчик) подбирает примеры работ просто из интернета, которые нравятся/не нравятся. В иллюстрации я такое не делаю, поскольку, как я уже сказала, лучше иметь уже четко выраженный авторский стиль. Но иногда заказчики все же что-то показывают, и это хорошо, так как сразу видно, какой стиль нужен в итоге клиенту. Но даже если он прислал что-то в другом стиле, можно и пообсуждать, возможно он вообще смутно представляет, что можно рисовать в разных стилях, возможно его зацепил в чужой иллюстрации не стиль в целом, а что-то конкретное, например, цветовая гамма, и тогда надо показать примеры своих работ, объяснить, что я могу нарисовать в своем стиле, но в понравившейся вам цветовой гамме.
Да, такой предварительный диалог предполагает временные затраты, и чаще всего это не пять и не десять минут. Но такое внимание показывает клиенту, что его проблема мне небезразлична, что я готова вникать в детали, на таком диалоге отчасти «обкатывается» стиль общения с клиентом (я показываю ему свой стиль общения, он — свой). Кстати, на этом же этапе хорошо отсеиваются заказчики, с которыми в принципе работать не стоит — об этом я тоже скажу.
Обычно такой диалог с заказчиком приносит результат в виде заказа в 90 процентах случаев. Оставшиеся 10 процентов чаще всего просто узнают цену «на будущее» или по другим веским причинам пока не собираются делать заказ в принципе. 

Общаясь предварительно с заказчиком на этапе обсуждения задания, я всегда не только собираю данные для оценки стоимости работы, но и обращаю внимание на стиль его общения. Это поможет избежать в дальнейшем недопонимания, конфликтных ситуаций или растянувшихся на недели изматывающих проектов, после которых проклинаешь всю свою работу и готов уйти в дауншифтеры. Тут помогает некоторое знание психологии и интуиция, но все же я могу выделить несколько моментов, которые служат для меня «сигнальными маячками» и заставят хорошо задуматься, стоит ли продолжать работу.

1. Первый важный  момент, на который обязательно надо обратить внимание, — насколько четко клиент формулирует задание. В моей практике самыми лучшими заказчиками были те, которые перед началом работы не пожалели своего времени на то, чтобы донести мне свои желания как можно понятнее — открывали интернет, искали идеи, сохраняли их себе и затем делали простейший набросок в графическом редакторе или на бумаге. Если же описание задания довольно туманно, в нем используются скорее эмоциональные фразы — «надо сделать круто, красиво, лучше, чем у других…», или если вместо задания вы выслушивается длительный рассказ о бизнесе клиенте, о его проблемах или успехах, но при этом отсутствует конкретика — скорее всего с таким заказом придется намучаться впоследствии, т. к. понятие «красиво» у всех разное. В этом случае я обычно делаю попытку получить точное задание — направляю список уточняющих вопросов и смотрю на реакцию. Определенный процент заказчиков собирается с мыслями и отвечает точно — с ними можно делать следующий шаг. Но есть и такие, которые продолжают пространные разговоры — с ними обычно лучше разойтись по-хорошему уже на этом этапе.

2. Если заказчик рассказывает о том, какие ему попадались плохие исполнители до вас и как он с ними намучался — это должно насторожить. Почти наверняка вы окажетесь в итоге таким же плохим исполнителем — есть такой тип людей, которым в принципе никто не может угодить.
3. Если при обсуждении задания заказчик подолгу не высылает нужные материалы или информацию, которые вы запрашиваете, будьте готовы к такому же стилю общения во время работы над заданием. Это довольно мучительно, забирает много энергии и времени, и иногда с таким клиентом лучше сразу расстаться на начальном этапе.
4. Если процесс обсуждения задания затягивается из-за того, что клиент добавляет в уже почти согласованное задание новые и новые требования — надо быть готовым к тому, что процесс работы тоже растянется на продолжительное время из-за множества доработок и исправлений.
5. Не очевидный, но очень важный для меня пункт. Во время начала общения с новым потенциальным заказчикам я всегда прислушиваюсь к своим ощущениям. Обращаю внимание на стиль общения — пишет ли он интеллигентно, грамотно, выражает свои мысли связно, развернутыми предложениями или короткими обрывистыми фразами без знаков препинания, обращается на «вы» или на «ты». Даже такие мелочи, как наличие или отсутствие осмысленной темы и четкой подписи в электронном письме может навести на мысль о том, насколько четкими и по существу или нет потом будут замечания в работе.
Конечно, если предложений о работе поступает мало, то иногда сложно отказаться от заказа, какой бы стиль общения не был. Но на явные «критические» знаки лучше сразу обратить внимание и иногда отказаться все же стоит — себе дешевле выйдет во всех отношениях.    

Создание иллюстраций — сфера творческая, вкусы у всех разные, видение прекрасного тоже и никогда нет никакой гарантии того, что результат моей творческой фантазии понравится в итоге заказчику. Но за долгие годы работы методом проб и ошибок, набив много шишек, я выработала для себя алгоритм взаимодействия, который позволяет минимизировать риск того, что в самом конце работы вам скажут — «ой, что-то не то получилось».
До начала работы я стараюсь побольше узнать о бизнесе клиента. Для этого я смотрю сайт и странички в соцсетях организации/магазина/фирмы, задаю вопросы о деятельности, целевой аудитории, о том, какое впечатление должна производить продукция и какие эмоции вызывать, смотрю образцы другой производимой ими продукции, а также образцы продукции конкурентов. 
И, хотя, как я уже говорила ранее, иллюстратору всегда лучше иметь четко выраженный авторский стиль, все равно могут быть разные варианты, как в рамках этого стиля донести до покупателя продукции тот посыл, который хочет произвести производитель. Например: если это продукт рассчитан на молодежную аудиторию, то цвета могут быть более яркие, может быть больше динамики в композиции. Если сегмент дорогих товаров, то цветовая гамма может быть, наоборот, лаконичной, сдержанной.

Сначала я делаю скетч, в котором карандашом очень примерно, без детальной прорисовки, набрасываю основные элементы изображения и текст, если он есть, в нужном формате листа. Таким образом определяемся с размером изображения и той областью, куда его надо вписать. Согласовываем.

Далее я делаю точную прорисовку в карандаше. Если иллюстрация будет вставляться в уже готовый макет, надо обязательно взять этот макет и на всех этапах «примерять» туда иллюстрацию.

Обсуждаем цветовую гамму, делаю цветовые скетчи. Согласовываем.

На следующем этапе я отрисовываю в цвете небольшой кусочек работы (например, небольшой цветочек) и снова показываю. Убедившись, что идем в нужном направлении, заканчиваю иллюстрацию. Этот пункт обязателен, если это новый заказчик, а если идет серия однотипных проектов — то его можно пропустить.

Пока заказы на иллюстрации разовые, или совмещаются с другой работой, то, как правило, не возникает вопроса о том, чтобы как-то оформить свою деятельность официально. Если поток заказов увеличивается, и начинают приходить более серьезные заказчики, например, дизайнерские агентства или издательства, то такой вопрос уже может возникнуть у художника.
Какие варианты возможно здесь? Два основных — это ИП и самозанятость.

Когда я работала дизайнером, то у меня было оформлено ИП. Этот вариант подходит, если разворачивать более серьезную деятельность, например, нанимать работников, в нем больше отчетности, есть ежегодные немаленькие выплаты в фонды, которые надо платить независимо от оборота. Поэтому сейчас большинство художников, которые захотели как-то оформить свою деятельность, насколько я знаю, оформляет самозанятость. Это очень удобно — не надо делать отдельный расчетный счет, можно принимать платежи на банковскую карту физлица, самозанятым художникам можно продавать свои работы и сувенирную продукцию на маркетплейсах. Есть приложение «Мой налог», в котором очень легко и быстро можно выставить счет и выписать чек, а также оплатить налог за период.  

Тут уже каждый художник решает сам, взвесив разные факторы, такие, как: объем и длительность заказа, необходимость аванса, необходимость оговорить авторские права, доверяете или нет заказчику. Когда я начала серьезно заниматься дизайном и оформила ИП, у меня был период, когда я старалась максимально все так сказать узаконить и делала договора практически со всем заказчиками. 

Должна сказать, что это занимало довольно много времени и сил. Оформление договора не обязательно по закону, договор нужен только для четкости процесса работы и урегулирования спорных вопросов, если они возникнут. Плюс по большому счету в большинстве случаев договор не защитит, если заказчик надумает не заплатить)) Так как большинство заказов у дизайнеров и иллюстраторов выполняются не на такие существенные суммы, чтобы был смысл связываться с судебными расходами. Поэтому со временем я все же отказалась от этой практики, и стала делать договора только на самые крупные, дорогие и многоэтапные заказы, либо если заказчику это нужно для отчетности. 

Возникает вопрос — как подстраховаться, чтобы не кинули? Ответ — стопроцентно никак, как и в любой работе на себя.
Но, чтобы максимально свести этот риск к минимуму, я вывела для себя следующие принципы. Во-первых, как я уже говорила, перед началом работы я максимально собираю информацию о потенциальном заказчике. 

Кто он, насколько много о нем информации в сети, насколько крупный бизнес, работает ли официально или нет? Есть ли странички в соцсетях, хороший сайт? Об организациях можно поискать отзывы в поисковиках, на сайте hh.ru. В процессе обсуждения заказа по стилю общения уже много можно понять, адекватный человек или нет, тут я всегда включаю по максимуму интуицию. 
Во-вторых, предоплата и поэтапная оплата. Можно подстраховываться, прося сделать предоплату. Правда, некоторые заказчики могут побояться ее вносить, их тоже можно понять, это их бизнес, никому не хочется рисковать. Чтобы вам доверяли, для этого как раз и надо, чтобы потенциальный исполнитель был презентабельно представлен в интернете — соцсети, личный сайт, активность в виде рассказов о своих проектах, об участии в разных мероприятиях, чтобы у заказчика могло сложиться какое-то представление. Во-вторых, прежде чем просить о предоплате, я всегда провожу то самое объемно предварительное обсуждение, о котором уже говорила, и, если вижу, что заказчик серьезный, мне хочется с ним работать, даже чаще всего рисую предварительные эскизы. Таким образом даю понять, что я готова вникать в его задачу, показываю свою активность, заинтересованность, стиль работы — как правило, после такого вступления почти все соглашаются на предоплату. Но если заказ объемный и дорогостоящий, то сразу просить предоплату 50% не слишком разумно, тогда я разбиваю работу на этапу, и соответственно, договариваюсь о поэтапной оплате. Заказчики обычно охотно соглашаются на этот вариант, т. к. если у них есть какие-то опасения на ваш счет, то заплатить сразу 10-20% морально легче, чем 50%.

В процессе обсуждения заказа, конечно, надо обязательно оговорить вопрос авторского права. Тут возможны разные варианты, например:

иллюстрация может быть передана в цифровом виде с сохранением у автора права ее использовать в дальнейшем по своему усмотрению, продавать еще раз, выложить на стоки и т. д.;

может быть передана в цифровом виде с полной передачей прав без разрешения автору продавать, или даже выкладывать ее в интернет;

может быть передана вместе с оригиналом.

Все эти вопросы надо обсудить, как говорится, на берегу, до начала работы. И тут, я думаю, можно предлагать заказчику разные по цене варианты. Понятно, что первый вариант наиболее выгоден для нас художников, поэтому можно за него сделать скидку. И последний вариант, если передавать оригинал, наименее выгоден, поэтому можно наоборот, запросить чуть больше.  

Я буду очень рада, если моя статья оказалась вам в чем-то полезной! Буду благодарна за обратную связь!)